2018年に中途入社した福田 淳一郎は、これまでの経験を活かし、かんぽ生命保険の法人営業パーソンとして存在感を発揮しています。対話を重ねながらお客さまにとって価値ある商品を提供できることにやりがいを感じているという福田。お客さまのニーズを掴む難しさや醍醐味、今後の展望を語ります。
「素の自分のまま接する」ことを大切に──個人、法人向けに幅広い業務を経験
大学を卒業後、福田が就職先として選んだのは大手中古車販売会社でした。その会社では、自ら個人のお客さまのもとに出向いて車を販売するほか、買い取った中古車を法人向けにオークション売却する事業も担当。また、新店舗の開発に関わる事業も任されるなど、幅広い業務を経験しました。福田 「たとえば初期配属の部署では、納車した後もお客さま宅に定期的に訪問して洗車し、徹底してお客さまに寄り添う営業を心がけました。『福田から車を購入したい』と思っていただいたお客さまから他のお客さまをご紹介いただくような営業を経験したこともあります。その後、福田はカーシェア事業などを手がける会社へ転職。カーシェアやレンタカーで使い終わった車を販売する仕事に携わりました。
個人向けの営業以外にも、オークション運営事業に携わったこともあります。個人のお客さまに買い取り手が見つからなかった中古車を、法人向けにオークションを通じて販売するという仕事も経験しました。ほかにも新店舗のオープンに向けた準備に携わったこともあります。全く違う業務に幅広く携わることができたのは、良い経験だったと思います」
福田 「法人のお客さまに向けてオークションを開催したり、個人のお客さまに向けてWebサイトを作ってネット販売したり。個人向けネット販売では、WebサイトのUIデザインの改善意見を出したり、メルマガやDMなどを活用したりして、年間で200台ほど販売したこともありました」前職、前々職では、チームメンバーや協力会社など、周囲をうまく巻き込みながら成果につなげてきた福田。人と接する上で、いつも大切にしてきたことがあります。
福田 「相手にあわせた対応は重要ですが、良い関係性を築くためにも、相手が誰であれ、裏表のない対応を心がけています。上司はもちろん、先輩社員や後輩社員、そしてお客さまにも素の自分のまま接するように心がけてきました」
お客さまに寄り添い、一人ひとりに合った提案ができる環境を求め、かんぽ生命保険へ
新卒から長く自動車業界に携わっていた福田ですが、28歳になってキャリアを考える年齢に差し掛かってきたこともあり、別の業界でキャリアを積みたいと考えるようになりました。福田 「車の販売業務において、法人向けの仕事では、販売決定後は、私の裁量から離れてしまうため、自分らしさを出す機会が限られていました。一方、個人向けではお客さまからさまざまなお話を聞いた上でぴったりな車をご提案することができ、車を販売した後もお客さまに自ら積極的に関わることができるおもしろさがあり、自分らしさを発揮し続けることができることに気づきました。人と向き合えることを軸として企業を探していたところ、かんぽ生命保険の求人を見つけ、面接を受けてみることに。
また、今後のキャリアを考えたときに、自動車業界以外にチャレンジしてみたいという気持ちもあったので、これまでとは別業界、かつ、お客さまとお話した上でさまざまな提案ができる仕事に関わりたいと考えました」
福田 「かんぽ生命保険は、大手で安定しているイメージがあって興味を持ちました。かんぽ生命保険の法人営業は、継続的に人と関われるのではないかと思い、具体的な話を聞いてみようと応募したんです」かんぽ生命保険の面接で、面接官から言われたひと言が福田の心をつかみました。
福田 「面接官の方から、『人生経験豊富な経営者の方々とたくさんお話ができる仕事は生命保険の法人営業以外になかなかないと思う。人を動かし、さまざまな経験を積んできていらっしゃる経営者の方々の助けになれる。それが生命保険の法人営業の仕事なんですよ』と言われて、心が動いたのを覚えています。
これまで法人営業というとお客さまからのご要望に対して淡々と対応していくというイメージでしたが、経営者の方々のお話を聞いて、寄り添ったご提案ができる点で、私のやりたいことが叶えられると感じました」
生命保険の新規営業で困難に直面。同行で学んだ、お客さまの立場に立った言葉の選び方
福田がかんぽ生命保険に中途入社したのは2018年。東京中央法人支店に配属され、新規営業に携わりました。生命保険の新規営業では、お客さまに会っていただくまでがひと苦労。実際にお会いできたとしても、「新たな生命保険は考えていない」と言われることがほとんど。それでも、福田は地道にキャリアを重ねていきました。
福田 「車を購入したいお客さまは、お店に来ていただけるので、既にニーズがある状態ですが、生命保険の場合は、普段健康に暮らしている中では『必要だ』と感じることはそれほどないので、まずは必要性に気づいていただかなければなりません。そんな心がけを持ちながらも、成果に結びつかない日々が長く続く中、焦る気持ちと戦いながら営業に取り組んだ福田。先輩社員や上司の営業に同行して学んだことが数多くあります。
しかし、営業パーソンが信頼されていなければお話すらもなかなか聞いていただけないので、まずはお客さまと信頼関係を構築していくことが重要なんだということに気づきました。
そのため、セミナーの開催をお知らせしたり、経営者向け情報誌『かんぽスコープ』をお届けに上がったりと、こまめにお客さまとお会いする機会を設けるようにしていました。
また、訪問後に直筆のお手紙を書くことも大切にしていたことのひとつです。昔ながらのやり方かもしれませんが、そうした情報提供や礼儀を尽くすことを心がけることで信頼関係を築けるよう努めてきました」
福田 「先輩社員に同行する中で、初対面の場合、どんなふうに会話を進めていくと生命保険の必要性に気づいていただきやすくなるかを教えてもらいましたし、お客さまによってニーズが異なるので、話の進め方もまた異なることを学びました。福田は、お客さまが感じられる商品の価値を最大限に高められるよう試行錯誤し、自分らしい営業スタイルを少しずつ確立していきました。
同行しているとき、とくに印象的だったのが、お客さまに合わせた伝え方や言葉の選び方です。言葉の選び方はこれまであまり意識してこなかったところでした」
福田 「たとえば、『（万が一お亡くなりになった際には）死亡保険金をお支払いします』ではなく、『死亡保険金としてお返しさせていただきます』とお伝えするだけで、これまで生命保険料をお預けいただいたイメージがしやすくなるんだなと。言葉をほんの少し変えるだけで、お客さまの受け止め方がずいぶん変わることを学びました。
また、こちらから情報をお伝えするだけではなく、これまでの生命保険の使い方、生命保険に加入いただく目的などについてヒアリングを重ね、お客さまのことをよく知ることも大切です。
たとえば、最近であれば『コロナ禍が明けた後の事業再建の見通しを教えてください』と問いかけてお客さまの状況や計画などを理解した上で、当社の商品がお役に立てる点を見つけ出し、最適なご提案をしていくわけです。お客さま自身が気づいてないニーズを掘り起こすことが、私たちの役割だと思っています」
営業の最前線に立ち続け、後輩社員に"恩送り"をしていく存在になりたい
入社して以来、一貫して法人営業に携わってきた福田。今も前職での経験が活きていると言います。福田 「中古車販売では車を購入したいと明確なニーズをお持ちの方が来店されるのが大半ですが、生命保険営業ではニーズに気づいていないお客さまにお声掛けするところから始まります。生命保険営業特有の難しさはありますが、中古車販売との共通点もあると感じています。また、お客さまが別のお客さまを紹介してくださることもありますが、それは前職から積み重ねてきた、お客さま一人ひとりに寄り添った、真摯で丁寧な対応を心がけていたことによるものだと感じています。生命保険の営業パーソンとして、福田には大切にしていることがあります。
たとえば、車と同じで保険も加入して終わりではなく、どう使っていただくかがとても重要です。『車を購入した後、どういったところにお出かけするんですか？』とか『この車なら大きいので、お子さんが生まれた後もご利用いただけますね』など、車を何年くらい使う予定で、誰とどのように使うかなど、お客さまへのヒアリングはとても重要です。
生命保険も同じで、『従業員の方の病気やケガの入院の際にお金の面で助けになりたいという想いをお持ちでしたら、この特約を付けると備えられますよ』、『この商品ですと、何年後にこれくらいお金が溜まっているので、従業員の方の退職金の準備もできますね』という具合にお客さまの未来をイメージする習慣は、自動車業界で身についたと思っています」
福田 「お客さまに、生命保険のことならかんぽ生命保険の福田だということを印象付けることをいつも心がけています。『友人に福田を紹介しよう』と思っていただくためには、何かお困りのときに、自分のことを思い出していただかなくてはなりません。企業の経営者の方々の助けになれることに惹かれて入社を決めた福田。今の仕事のやりがい、かんぽ生命保険の魅力についてこう話します。
お客さまは同業者から同じような話を聞いているはずなので、自分の近況や住んでいる街、家族のことも積極的にお話しするなど、フランクなお付き合いを意識しています。『なんでも話せて頼れる福田に相談してみよう』と感じていただけたらうれしいですね」
福田 「たくさんの経営者の方々とさまざまなお話ができるのがとても嬉しいんです。経営者の方は年上の方が多くて、人生経験も積んでいらっしゃいます。興味深いお話が聞けることが自分の仕事の大きなプラスになっています。そんな福田がいつも思い出すのは、かんぽ生命保険の先輩社員から言われた言葉です。
生命保険はお客さまにとって大切なお買い物なので、自分を信用いただいた上でお客さまのニーズに合う商品を提案させていただき、それがお客さまのお役に立てることに大きなやりがいを感じています」
福田 「ある先輩社員から言われた、"恩返し"でなく、"恩送り"をする、という言葉をいつも大切にしています。自分がしてもらったことをその先輩社員に返すのではなく、後輩社員たちに伝えていく──良いものを受け継ぎ、それを次の世代へ伝えようとする風土があるのも、当社の魅力だと思います」今後も営業の最前線に立ち続けたいという福田。自ら描く将来像は明確です。
福田 「お客さまに、『福田は他の営業パーソンとちょっと違ったな』と感じていただければ嬉しいです。また、入社6年目を迎え、後輩社員に教える立場となった今、現場に立ち続けることの意義をますます強く感じています。営業のノウハウや個性を発揮する方法など組織として培ってきた良きものを、これからは自分が後輩社員へ"恩送り"していきたいですね」
※ 記載内容は2024年1月時点のものです
