入社後から職域営業の経験を積んできた難波 怜央。職域営業とは、地方公共団体や企業などに訪問し、従業員の方に保険をご案内する活動のこと。職域営業というキャリアの中で困難を乗り越えたときに感じたやりがい、お客さまと向き合う上で大切にしてきたこと、そして難波が描くかんぽ生命の職域営業の未来について語ります。
職域営業の難しさに直面。職域トレーナーからのひと言が、好転のきっかけに
入社して難波が最初に配属されたのは、職域営業を専門とする部署。職域営業では、お客さまの職場に保険会社の営業社員が直接訪問するため、お客さま自ら保険代理店までわざわざ出向いていただく必要がなくなります。日々忙しい働く世代の方にとって、仕事終わりや休日などに時間を捻出しなくてもよくなることは、大きなメリットの一つです。難波 「働く世代の方は、日中職場にいることがほとんど。仕事終わりに保険の相談に行こうと思っても、保険代理店の営業時間が終了してしまっていることも多く、なかなか相談する時間がとれません。かんぽ生命では、営業社員が直接職場へ訪問することで、時間の取りづらい働く世代の方に、気軽に生命保険の相談ができる機会を提供しています。入社から2年間、大企業と官公庁を中心に担当した難波。職域トレーナーとともに職場を訪問し、かんぽ生命商品のご案内を行う中で職域営業のノウハウを学んでいきましたが、苦労が多かったと振り返ります。
加えて、かんぽ生命の職域営業を行う社員は、訪問する企業や団体の福利厚生等の制度をしっかり把握した上で従業員の方とお話しすることができるので、お客さまにあわせた最適な生命保険をご案内できることも強みです」
難波 「昼食の時間帯に食堂に向かわれる方や社外で食事をされて戻られる方などにお声がけするのですが、皆さまの休憩時間は限られているため、お話しできるのは数分程度。初対面で突然お声がけしていることもあり、思うように成果を上げることはできませんでした」職域営業に携わりはじめた当初は、同年代や柔和な雰囲気の方など、話しかけやすい方を中心に声をかけていた難波。ある日、同行してくれた職域トレーナーからのひと言が難波の転機となりました。
難波 「職域トレーナーから、『生命保険会社の営業社員の使命は、お客さまご本人が気づいていないリスクをお知らせして、必要な準備をする機会を提供することだよ』と教わったんです。この教えから、話しかけやすい方に偏った営業はお客さまのためにならない。すべての方にお声がけすることが大切だと痛感しました」その後難波は、職域トレーナーのひと言をきっかけに、自分の殻を破ったかのように、職域営業への向き合い方を見直し始めました。どうすれば興味を持ってお話を聞いていただけるのか考え、悩み、自分なりの解決方法を見いだしました。
難波 「まずは"生命保険の営業パーソン"ではなく、ひとりの"人"として見てもらえるようになる必要があると考えました。そのために名前や出身地、趣味などを1枚の用紙にまとめた自己紹介状をつくって、ひたすらお渡ししてみたんです。そうするうちに、『前にももらったよ、今日も来ているんだね』とお客さまから声をかけていただくことが増え、少しずつひとりの"人"として見てもらえるようになってきました。その後、成果が現れるにつれ、職域営業にますます積極的になっていったという難波。1年を過ぎるころには、自分なりに仕事の要領を得たと言います。
また、私自身がお客さまに興味を持って接することも大切だと気づきました。お客さまの趣味や関心事を積極的に伺い、お客さまとの会話内容とお顔をしっかりと記憶し、いつどこでどんなお話をしたお客さまか、絶対に忘れないようにしました」
難波 「たとえば、私がつまらなそうな顔をして仕事していると、お客さまにもそれが伝わってしまいます。そこでお互いに楽しめる工夫として、健康測定器具を使ったイベントや抽選会を開催するなど、お客さまにも楽しんでもらい、"私自身も楽しむこと"を大切にしていました」
成功体験を経てあらためて気づかされた、かんぽ生命の職域営業だからこそできること
3年目からは職域トレーナーのもとを離れ、一人で職域営業に精力的に取り組んだ難波。とくに保育園への職域営業の経験が今でも印象に残っていると言います。難波 「保育園の従業員の方は多くても20名程度と小規模。しかも、あちこちに施設が点在しているため、他社が参入しづらい職域だったんです。かんぽ生命の強みは営業所の多さ。職域が広範囲にわたっていても各営業所と協力してお客さま対応ができるため、思い切って保育園への訪問を開始しました」当初は、これまで担当してきた大企業と保育園では職場環境が異なるため、なかなかうまくいかず、試行錯誤の連続でした。
難波 「まずお話を聞いていただきやすい時間帯が異なっていました。大企業では一般的に昼食を取られる12時頃に訪問していましたが、保育園で時間の余裕があるのは、午後の子どもたちが昼寝をしている時間帯でした。訪問していくうちにこれまでの自分の営業セオリーは通用しないと思い、職場に合わせたコミュニケーションを心がけるように変えていきました」とくに効果があったのが、"お話を聞いていただくためのプロセス"を工夫したことでした。
難波 「大企業では、プライベートな話題に触れるためか1対1でお話しすることを好まれる方が多かったのですが、保育園では、保育士同士でプライベートの会話をするなど、家族のように仲が良いため、複数の保育士の方々と一緒にお話しするように心がけました。その甲斐あってか、自分もその雰囲気に溶け込むことができましたし、しっかりとお話を聞いていただくことができました」徐々に保育園への職域営業で大きな手ごたえを感じるようになっていった難波。さらには、訪問を繰り返したことで、保育士の方から「これまで職場で生命保険の相談ができる機会はなかった。本当に助かった」と感謝の言葉をいただき、かんぽ生命の営業社員としてお客さまのお役に立つことができたことを実感したと言います。
難波 「かんぽ生命の前身は、1916年に発足した簡易生命保険事業。安価な保険料で多くの方に保険を提供し、国民の基礎的生活手段を保障するという社会的使命のもと、簡易生命保険事業が設立されました。
その使命を果たすために、多くの職域に足を運び、保障をご案内できたことで、かんぽ生命のルーツや強みを実感するとともに、かんぽ生命の営業社員として使命を果たし続ける責務をあらためて感じました」
職域営業は未来につながる一歩──前例が少ないからこそ、やりがいがある
保育園などこれまで接点がなかった職域にも対象を広げ、かんぽ生命における職域営業の拡大を順調に進めてきました。かんぽ生命における職域営業の今後について難波はこう話します。難波 「職域営業は、生命保険の必要性の高い『働く世代』、『青壮年層』のお客さまに対してとくに注力して取り組んでいく必要があると思います。一方で、お客さまに対しては、「お役に立つこと」が何より大切だと語る難波。これまで多くのお客さまと向き合う中で、大切にしてきたことがあります。
時代や環境の変化にともなって、お客さまとの接点を持つことが難しくなってきているのが現状です。そんな中、これまで十分に取り組めていなかった職域営業に、より積極的に取り組んでいくことは前例の少ない挑戦でもあります。そのため試行錯誤の繰り返しですが、自分たちで戦略を練ってプロセスを組み、それを自ら実行できることにやりがいを感じています」
難波 「生命保険に加入するだけなら、お客さまがご自身で調べて商品を選ぶこともできます。しかし、私たちの仕事はただ生命保険商品を販売することではありません。家族構成や資産の状況、ライフプランなど、お客さまが置かれている状況をしっかりヒアリングし、最良の選択をするためのお手伝いをすることが営業社員の役割だと思っています」
営業支援を通じてお客さまへ──進化する、お役に立ちたいという想い
難波は、2022年に東京新都心支店リテールサービス統括部へ異動。これまで職域営業で培ってきた経験を活かし、主に個人のお客さまへ保険をご案内するかんぽサービス部のコンサルタント社員に対する営業支援を行う職務に就きました。難波 「コンサルタント社員に対して職域営業のノウハウを共有するほか、地域の地方公共団体や企業等に対して、コンサルタント社員とともに折衝を行うなどのサポートを行っています。お客さまと直接やりとりする営業社員という立場と、コンサルタント社員を支援する立場を経験したからこそ、仕事において大切にしていることがあります。
たとえば、職域営業と個人のお客さまでは、お客さまと接する時間の長短が異なり、関係性の築き方を変える必要があります。個人のお客さま宅にご訪問する場合、お客さまのご予定によっては時間をゆっくり使って、関係性を作りながら話を進めることも可能です。しかし、職域営業の場合はお客さまの時間が限られているので、端的にわかりやすくお伝えしなければいけませんし、何度もお会いしながら関係性を築いていく必要があります」
難波 「コンサルタント社員に対し、ただ仕事を支援するだけではなく、自分も一緒に業務に取り組むようにしています。自分が企画したことでも、実際にやってみると想定とは違うことが起きたり、一緒に行動することでコンサルタント社員から新たに学ぶことがあったりと、発見が多いからです。お客さまを想い、まっすぐに向き合い、お役に立つことをめざして、日々、考え行動を重ねてきた難波。その経験やノウハウが蓄積され、やがて大きな影響力となり、さらにお客さまのお役に立てる未来は遠くないかもしれません。
一緒に業務に取り組み、その経験を新たな企画に活かしていくことで、より洗練された企画になると考えています。また、職場内でこのような経験を積み重ねていくための仕組みづくりができればいいですね」
※ 記載内容は2023年11月時点のものです
