現在、松江支店 安来郵便局かんぽサービス部で保険営業に携わる曽田 武志。入社以来、お客さまのことを知り、お役に立ちたいという想いを胸に信頼関係を築いてきました。仕事をする上で大切にしてきた想い、かんぽ生命のご契約内容確認活動を通じて心がけていることについて語ります。
若き日に芽生えた"教えること"への関心。教材販売会社を経て保険営業の世界へ
大学時代は教員を志し、教員免許を取得した曽田。"教えること"に関心を持ったのは高校生のころでした。曽田 「学校でさまざまな授業を受ける中で、先生によって指導方法がまるで違うこと、教え方次第で伝わり方やわかりやすさが異なることに気づきました。また、当時通っていた学習塾で、初めて自分が下級生に勉強を教えた際には、相手に理解してもらうことの難しさを痛感したのと同時に、理解してもらえた時の楽しさも知ることができました」これらの経験から、教えることの楽しさを知り、教育に携わりたいという想いで就職したのが、教材販売会社でした。
曽田 「就職先では、自社で取り扱う教材について知る目的もあって営業部に配属され、中学生向けの学習教材の営業を担当しました」当時、地元・鳥取県の支店で働いていた曽田でしたが、そのとき転機が訪れたと言います。
曽田 「会社の事業縮小にともない、他県への異動、もしくは早期退職の選択を迫られましたが、家庭の事情でどうしても地元で働く必要があったので、地元での転職を決意しました」転職先を探していた曽田に日本郵政グループへの入社を勧めたのは、郵便局で貯金や保険を担当する営業社員として働いていた義理の弟でした。
曽田 「義弟も他社からの転職でした。その義弟から金融業界の経験がなくてもキャリアアップできると聞いたこと、そして日本郵政グループという企業としての安定感にも惹かれ、転職を決めました」
お客さまの人生にとって最良とは何か。相手を想い、行動した結果として信頼が生まれる
入社後は、研修制度の充実など営業活動へのサポート体制の手厚さに驚かされたと言います。曽田 「前職では"現場で体感しながら覚える"というスタイルでしたが、かんぽ生命商品については、新入社員研修から、会社の歴史も含めてしっかり教えてもらいました」新入社員研修後、曽田が配属されたのは松江中央郵便局。保険営業に携わるようになったころ、いまでも忘れられない出来事があったと言います。
曽田 「もともと生命保険会社で働いていた20代半ば（当時）の女性のお客さまから、前職を辞めるときにご自身の保険もすべて解約したそうなのですが、生命保険に加入していないのはやはり不安だということで相談を受けたんです。曽田には、お客さまとやり取りさせていただく上で守り続けている流儀があります。
お客さまのご年齢やご予算の目安を踏まえ、私がお勧めしたのは養老保険。満期に達したときに満期保険金を受け取れる点をとても気に入ってくださいました。
しばらく時が経った後、お客さまから『がんの手術をしたので、請求手続きをお願いします』とお電話をいただきました。無事各種保険金のお支払いが完了した後、『あのとき曽田さんに勧めてもらっていなかったら、保障がなく大変だったと思います』と感謝の言葉をいただき、お役に立てて良かったと安心したのを覚えています。
私がお勧めした保険に加入してくださったお客さまが、実際に保険金を受け取った姿を見たのはそのときが初めてで、こんなにも感謝していただけることに驚きました。この一件以来、お客さまの立場に立って商品をご提案することをますます心がけるようになりました」
曽田 「お客さまのことを知りたい、お役に立ちたいという想いが言葉や行動となり、結果として信頼いただけることにつながると考えています。
昨今は世界情勢や国の制度などが絶えず変化していますし、かんぽ生命のお客さまは年齢も職業もさまざま。お客さまにとっての最適な保険というのはさまざまなので、その方にとって重要な情報をわかりやすくお伝えする必要があります。その上で、生命保険の大切さをお伝えし、お客さまにとって最良の商品は何かを考え、ご案内すること。その点を肝に銘じながら仕事と向き合っています」
過去の実体験をもとに、入社以来貫いてきた「お客さまのお役に立ちたい」という想い
いまでこそ、大切な家族を守る上での保険の重要性を理解している曽田ですが、過去には家族が保険に加入していなかったために苦労した経験がありました。曽田 「私は母を早くに亡くしています。他界したのは母が46歳のときで、当時私は大学2年生でした。母は生命保険に加入していなかったため、父は親戚を頼って治療費を工面したり、自分の生命保険を担保にして貸し付けを受けたりと、ずいぶん苦労していました。こうした経験がいまの仕事にも活きているという曽田。「生命保険の必要性に気づいていただきたい」との一心でお客さまと向き合ってきました。
そんな父も、『俺は保険に入っているから大丈夫』と言うので安心していたのですが、あるとき後遺症が残るほどの大けがをしたときに保険の内容を確認してみたところ、70歳で医療特約の保障が切れる契約だとわかって......。事故当時、父は67歳。そのとき父は『あと3年で医療保障がなくなるのか......、もっと早く契約内容を確認しておけば良かった』とやるせない面持ちでした」
曽田 「自分の実体験があるからか、とくに晩年の母と同年代くらいでお子さまがいるお客さまだと、保障の説明にも熱がこもってしまいますね。
また、『他社の終身保険に入っているから大丈夫だよ』というお客さまには、『医療特約も終身の保障ですか？』と必ず尋ねるようにしています。せっかく保険に入っているのに、いざというときに『こんなはずじゃなかった』と後悔するお客さまがいらっしゃらないよう、お客さまのお役に立ちたいという想いで日々の業務に取り組んでいます」
お客さまとご家族の安心や気づきのためにも、ご契約内容確認活動を大切にしたい
現在かんぽ生命では、ご加入のかんぽ生命の契約について、ご理解を深めていただき、ご不明な点やご要望についてお伺いさせていただく、ご契約内容確認活動を実施しています。曽田も日々お客さまお一人おひとりに対して丁寧なアフターフォローを行っています。曽田 「お客さまと実際にお会いして、直接お話しすることで安心を感じていただくところにご契約内容確認活動の意義があると思っています。『保険のことは全部把握している』とおっしゃるお客さまでも、会ってお話ししてみると『今入っている保険にこんな保障があるとは知らなかった。来てもらえてよかった』と言っていただけることが多くあります。お客さまと定期的に連絡を取ってお会いすることの大切さを痛感しています。ご契約内容確認活動を経て、"お客さまとの距離を縮めること"をますます心がけるようになったという曽田。
ご契約内容確認活動でお伺いする際は、いきなりお伺いするのではなく、事前に手書きのお手紙を送った上でお電話させていただくようにしています。あるとき、契約者さまの妹だという方からお電話があり、『兄宛の手紙をもらいましたが、兄はすでに他界しています』とおっしゃったのです。
実際に訪問してお話を伺ったところ、契約者さまは長くひとり暮らしをされていたようで、亡くなってからは妹さんがときどき家に寄り、郵便物などを整理していたとのこと。私がお送りした手紙を読んで、そこで初めてお兄さまが保険に加入されていたことを知ったのだと言います。
この事例のように、ご家族が保険の状況を把握していないケースも多くあります。昨今のコロナ禍の影響もあってか、ご家族とそうした話をされる機会も減っているように感じます」
曽田 「できるだけたくさんのお客さまにお会いしたい、そして笑っていただきたいですね。警戒を解いていただかないことには、お客さまのことを教えていただけませんし、本音も出てこないものです。お客さまに笑っていただいた数だけ、お客さまとの距離が近くなると考えています。ご契約中の保険のアフターフォローのために訪問することも多いという曽田。最後に、お客さまに伝えたいことがあります。
お客さまとお話しして、ご契約や提案につながらなかったとしても、『今日はとても楽しかった』と感じていただければそれで100点。『この前お伺いした郵便局の保険の担当です』と名乗ったときに顔を思い浮かべていただければうれしいですね」
曽田 「身構えずに会っていただければと思います。とくにお客さまが満期を迎えるタイミングでお電話すると、『保険を勧められるのでは？』と身構える方が多いのですが、お客さまに対して一方的に商品を売り込むようなことは決してしません。お客さまの笑顔のため、お客さまのご家族のため、曽田のアフターフォローに終わりはありません。
私の場合、前もってお客さまに『今日は新しい商品を紹介したいです』もしくは『今日は契約の確認だけですよ』と訪問の目的をお伝えするようにしています。ご契約内容の確認については、必ずお客さまにとって有意義な、気づきのあるお話ができると思いますので、ぜひ身構えずに聞いていただきたいです」
※ 記載内容は2023年8月時点のものです
