事務職から法人営業、そして個人営業へと大きく舵を切り、さまざまな経験をしながらキャリアを築いてきた清水 美佳。お客さまにとって素敵な思い出の一部となるようなアフターフォローができたら──。かんぽ生命での営業活動にかける想いを語ります。
事務職でのもどかしい経験から、人と直接お会いできる営業職へ転身
朝霞郵便局かんぽサービス部で主任を務める清水 美佳。清水は中途入社で、2022年12月現在8年目。かんぽサービス部では、既にご契約いただいているお客さまと新規のお客さま双方に、日々営業活動を行っています。清水 「既にかんぽ生命の保険にご加入いただいているお客さまに、新しい制度やお客さまのお役に立ちそうな情報をお知らせしながら、ご加入いただいている保障内容のご確認などのアフターフォロー（ご契約内容確認活動）を行っています。朝霞郵便局かんぽサービス部では、3人ごとの4つの班に分かれ、各自が受け持っているお客さま宅を訪問。事務を担当する社員を入れて16名という少人数の拠点であるため、情報共有のしやすさが強みです。
また、かんぽ生命とお付き合いのないお客さまに向けて、お客さまのニーズやご意向を確認しながら新規のご案内等もあわせて行っています」
清水 「外回り中に何か困ったことや確認したいことがあればその場で事務所に電話をかければ、電話に出た人が誰であっても相談できるような雰囲気ですね。ベテラン社員が多いので、分からないことがあっても信頼して仕事を進めることができる職場です」そんな清水のキャリアがスタートしたのは、営業職ではなく、大手重機メーカーの事務職で、電話1本で重機のレンタル業務を行っていたと言います。
清水 「新卒での仕事は営業職ではなく、事務職でした。そこでの業務は、電話でお客さまから機械の貸し出し依頼を受けたり、修理の依頼を受けたりと、お客さまとのやり取りをすべて電話1本で行っていました。そのため、出勤したら退社まで電話の前から離れることなく、ずっと事務所の中で働いていました」レンタル業務に事務職として9年間携わるうちに、外に出て直接お客さまと話せる営業職に憧れるようになったと言う清水。現場の状況を実際に見ることができないだけでなく、お客さまとのコミュニケーションが電話だけで終わってしまうことにもジレンマを感じていました。
清水 「電話でも、たくさんの人とお知り合いになれて親切にしていただき、内容としてはすごく楽しかったのですが、実際にお顔を見ることもありませんし、自分が貸し出した重機がどんな現場で使われているかもわかりません。現場を見て、直接お客さまと接することのできる"営業"では、どんな世界が広がっているんだろうと、どんどん興味が湧き出てきて、私も営業してみたいと思うようになったんです」
念願の営業職に転身。そして自身の働き方と向き合い、選んだ郵政グループ
大手重機メーカーから転職したのは、海外進出や不動産活用など幅広い分野で中小企業のコンサルティングを行うベンチャー企業。主に不動産活用をご提案するため、企業への飛び込み営業やテレアポなどを担当し、企業を片っ端から回っていったと振り返ります。清水 「本格的に営業を行うのは初めてなので、わからないことだらけ。大企業への営業は、まず受付で門前払いになり、名刺を受け取っていただく機会すらなかなかありません。当時まだ設立したばかりのベンチャー企業だったので、なおさらですね」ベンチャー企業の営業活動では、できることならなんでも時間を惜しまずチャレンジしたと言う清水。初めての営業で多くのことを学びました。
清水 「まずは人脈づくりとして、経営者セミナーや商工会議所が主催する研修などに昼夜を問わず参加しました。企業にいきなり訪問するのではなく、少しでも接点を作って、紹介者から一言添えてもらうだけで印象が全く違います。営業をする上で人とのつながりは本当に大事だなと何度も思いました」ベンチャー企業から郵政グループに転職することを選んだのは、今後の自身のキャリアや生き方を考えたときに、自分の将来が見えなかったからだ、と清水は話します。
清水 「ベンチャー企業でこのまま、死に物狂いで働く生活を定年退職まで続けていけるのか、と不安な気持ちが芽生えてきました。自分のワークライフバランスを考えたときに、しっかりとした会社基盤があり、福利厚生面でも充実している企業で働きたいと考えるようになっていました。郵政グループに転職した清水は、郵政グループでの働きやすさを実感したと言います。
そんな折、郵政グループの募集要項を見つけて応募しました。応募したときは正直、年齢を重ねてしまったから厳しいだろうと諦め半分でしたが、ありがたいことに採用していただけたので、挑戦してよかったなと思っています」
清水 「郵政グループに入社してみると、カルチャーショックと言っても良いほど、働きやすい環境が整備されていると感じました。前職では、有給休暇を取得したくても、言い出しづらい雰囲気が職場にあり、風邪を引いたときくらいしか休めませんでした。
郵政グループに転職して驚きだったのが、有給休暇を取得したいと上司に言ったら、快く『いいよ』と言ってくれて、福利厚生の制度が整っているだけでなく、社員が当たり前に活用している風土でした。
休暇が増えて自分のプライベートの時間ができ、趣味の油絵に没頭できる時間も作れました。そのときに、プライベートの時間が取れるという安心感があるおかげで、仕事にも心置きなく向き合うことができるのだと感じました」
法人営業と個人営業の違いを痛感。些細なやりとりから、お客さまとの信頼関係を大切に
郵政グループでの働きやすさに驚きを感じながらも、仕事の面では前職での法人営業から個人営業に変わったことで苦労もありました。営業職とはいえ、法人営業と個人営業とでは、お話しする内容もまったく異なるからです。清水 「入社後は養成センターで研修を受け、お客さまから必要な情報を的確に教えていただくためのヒアリングスキルなどをロールプレイングで学習しました。それでも、すぐにビジネスの話が始まる法人営業とはまったく違う、お客さまとの雑談や雰囲気作りに、少し不安の気持ちはありました。個人のお客さまの場合、長くお付き合いいただく関係性づくりとして、まずは雑談のようなコミュニケーションを重ねていくことが必要だと学びました。他にもお客さまとの付き合い方に法人営業と個人営業の違いを感じたと言います。
かんぽ生命と長くお付き合いいただいているお客さまも多く、『前に担当だった人はね、こんなおもしろい人だったのよ』と以前担当していた営業社員のことを話してくれることもあります。その営業社員のお子さんの話などプライベートな雑談話まで覚えておられ、お客さまと営業社員との強い信頼関係を感じられました。私もお客さまにとって素敵な思い出の一部になるようなアフターフォローをしていきたいなと思うようになりました」
清水 「法人営業はすぐに仕事の話ができて、お互いの仕事が上手くいけば良い関係が続きますが、ビジネスが上手くいかなかった場合は、会社の営業としてはそこで関係性が終わってしまうことが多いです。
でも、個人のお客さまは、保険の加入意思がないときでも、『また遊びに来てね』と言っていただく方もいらっしゃいます。特に保険は世代を超えて長くお付き合いさせていただくものですので、そういったコミュニケーションを通して、良好な人間関係を続けていけば、なんらかのタイミングで再び声をかけていただけるかもしれません。そこが法人営業と違う点かなと感じています」
不適正募集問題が報じられた後の1本の電話──「信じている」の一言に流した涙と決意
そんな清水には印象深い経験があります。かんぽ生命の不適正募集問題が発覚し、ニュースなどで大きく取り上げられている中、これまで何度か訪問していたお客さまから電話がありました。清水 「お電話をくださったのは、これまでずっとかんぽ生命の保険にご加入いただいていたお客さまでした。『自分の保険は年齢もあってこれ以上入ることができないけれども、娘にかけていた保険が満期になるから、引き続き娘の保険をお願いしたい』とお客さまから事務所に電話があったのです。そう静かに話してくれたお客さまの言葉に、清水の心は大きく動かされました。
『自分には保険の知識はそんなにないけれど、これまで家を訪問してくれた人が親切な人ばかりだったから、安心して保険に加入できた。支払いが大変なときもあったけれど、払い切ってしまえば、そのときの苦労よりも、一生の保障があるという安心感を持つことができるから、やっぱり保険に入っていて良かったと思っているんです。
今報道されている問題も知っているし、大変な時期だと思うけれど、私はまだ、あなたたちのことを信じているからね』と、わざわざ私に電話までしてくれて、そうおっしゃってくれたのです」
清水 「お客さまとの電話を切った後、思わず涙が流れ出し、『お客さま本位で、誠心誠意自分のできることをやりたい』と心に誓いました。お客さまを失望させたくないという気持ちと、これまで担当してきた社員が築いてきたお客さまとの信頼関係を私も将来につないでいかなければならないと責任を強く感じたのです」その後、そのお客さまの娘さまと、家族2代にわたってのお付き合いがスタートしています。
清水は、かんぽ生命が一丸となって、お客さまからの信頼回復に向かって乗り越えていきたいと言います。
清水 「会社一丸となって、お客さまからの信頼回復、そして信頼関係をより強固に築いていきたいです。私たち営業社員が安心して毎日お客さまを訪問できるのは、拠点で事務を担当する社員やサービスセンター、ヘルプデスクなどの後方で支援している社員がいるからこそ。なかなかお会いできない場所で働いている方への感謝の気持ちを忘れてはいけないと思っています。そして将来、「以前来てくれていた清水さんという方は、こんなに楽しい人だったのよ」とお客さまから語り継がれる存在を目指し、清水は今後も邁進していきます。
会社が一丸となって、お客さまとの信頼関係を築くことができれば、かんぽ生命はお客さまから選ばれる真に日本一の保険会社になれると思っています。そのために、日々お客さまとお会いできること、お話しできることを楽しみながら、お客さまが困ったときにはいつでも頼っていただける営業社員になっていきたいと思っています」
※ 記載内容は2022年12月時点のものです
