かんぽ生命の玉田 直也が法人営業開発部に異動して1年余り。かんぽ生命の法人営業に変革を起こすという大志を胸に、大企業のお客さまに企業経営のお役にたてる法人契約のご案内などを行っています。かんぽ生命とお客さまとの新たなつながりをつくるため、常に思考と挑戦を絶やさない玉田が仕事のおもしろさとやりがいを語ります。
法人営業を通じて企業を支えたい。前職の信用組合での経験からかんぽ生命に答えを見出す
2022年現在、玉田は本社法人営業開発部の総合法人部で課長代理を務めています。総合法人部は、従業員100名以上の大企業のお客さまを中心に法人契約のご案内を行う部署で、営業戦略の立案も行っています。玉田 「法人営業開発部のミッションは、多くのパートナー企業さまへの法人契約のご案内を行っていく中で新たな戦略を策定し、トライアルを実施して成功事例を一つでも多くつくること、また、それを全国の法人営業部に広めることです。その中でも、総合法人部は全国にある支店の法人営業部と比べてより規模の大きい、100名以上の大企業のお客さまを中心に営業をしています。※ビジネスアライアンス......企業と企業が互いの利益を最大化するために業務提携を行うこと。
また、新たな営業の糸口をつかむべく営業戦略の立案も行っており、大企業のお客さまには、保険商品だけでなく、ビジネスアライアンスについてもご提案しています。他にも、企業が集まるイベントに出展するなど、日々どうすれば新しいお客さまとの接点をつくることができるかを考え、実行しています」
玉田は2009年、札幌にある信用組合に新卒入社した後、2016年にかんぽ生命札幌支店の法人営業部に転職しました。法人営業開発部に配属されるまでは、中小企業のお客さまがメインで、大企業との折衝はほとんどなかったといいます。
玉田 「信用組合に勤務していたときは、主に地域の中小企業に預金・融資業務を行っていました。信用組合は地域密着型のビジネスモデルで、銀行の融資業務だけでなく、町内会のお祭りやお客さまのお葬式のお手伝いをすることもありました。普段から道を歩けば、『玉ちゃん、税金払いたいから、今度うち寄っていって！』とお客さまから声をかけられるほど、地域に密着した活動を行っていました。地域の方に頼られる存在として、充実した日々を送っていたものの、銀行業務の理想と現実の乖離を感じる場面もありました。
そうすることで、町内会の活動を通して新たなお客さまと出会ったり、お付き合いが深い社長からご紹介をもらったりと、お客さまとの接点がどんどん広がっていきました」
玉田 「銀行は融資による利ざやが大きな収益源です。融資の際は、貸し倒れのリスクを十分に検討しなければなりません。あるとき、長くお世話になった社長から、『お金を貸してほしい』と頼まれ、何とかできないか奮闘しましたが、結局融資を通すことはできませんでした。お客さまが困っているときこそ助けになりたいのに、できない自分に不甲斐なさを感じることがありました」ところが、後日、その会社の社長から「かんぽ生命の養老保険で、資金不足の危機を切り抜けることができた」と安堵した表情で教えてもらいました。そこで玉田は自分の悩みに対する答えを見つけます。
玉田 「企業の財務状況がお金を貸せない状態になる前に、その会社の体調を整えてあげるのが大切だと思うようになりました。融資できなくなる前に、会社にお金を内部留保してもらうことが大切なのではないかと。普段からお金を蓄えていただき、いざとなったときに活用していただければお客さまの助けになる。玉田はすぐに行動に移しました。転職サイトでかんぽ生命が法人営業部社員を1名募集していることを見つけ、応募することに。2016年、札幌支店の法人営業部で勤務することとなりました。
さらに、保険であれば、経営者や従業員の方に保障を付けることもできる。お客さまに万が一のことがあった際にも助けになることができると思い、自分も仕事に対してより意義を見いだせるはずだと思いました」
かんぽ生命の法人営業の課題とは──本社プロジェクトをきっかけに新たな道を歩むことに
転職後、信用組合と違ったかんぽ生命の良さを発見できた一方、かんぽ生命の法人営業における課題も見えてきました。玉田 「私が働いていた信用組合よりも、かんぽ生命は知名度のある会社です。『聞いたことのない会社だから信用できない』などと初見で断られることはほとんどありません。信用組合では、テレアポや飛び込み営業もよくやっていましたが、門前払いにあうケースも多かったです。その点、かんぽ生命ではテレアポによって効率的にアプローチできることは強みです。札幌支店から本社の法人営業開発部へ異動するきっかけとなったのは、2018年に発覚した不適正募集問題がきっかけです。
しかし、テレアポに限った営業では、お客さまとのつながりが"点と点"になっているようにも感じていました。信用組合時代は、地域に根差した活動を多く行っており、町内会のイベントに参加したり、親しくなったお客さまからご紹介をいただいたり、いろいろな接点を持ちながら営業をしていました。もっとかんぽ生命においても、地域に根差した活動を行い、お客さま基盤を"面"で展開していくノウハウを醸成していくべきだと感じたんです」
玉田 「不適正募集問題によって、かんぽ生命のブランドイメージは大きく毀損されました。2019年7月には営業自粛で活動が休止し、再開後にも『かんぽ生命だから信用できない』という理由で断られるケースも出てくるのではないかと懸念されました。
そこで、法人営業の領域も一からビジネスモデルを見直す必要があるのではないか、と本社とフロントラインを交えたプロジェクトチームが組まれました。そのプロジェクトチームのWeb会議に召集され、前職を含めたこれまでの経験をもとに、現状の課題と今後の営業戦略について議論しました。
そこで刺激を受けたことで、法人営業開発部を目指そうと決意したんです。今まで個人的に考えていた企画や意見を本社にぶつけると、本社の社員からもいろいろな意見をもらえて、自身の描いた構想が実現できるのではないかと感じました。そこで、社内公募制度を活用し、法人営業開発部に異動することになりました」
会社としてさいたま市民シルバーeスポーツ協会を支援。行動力の源は、絶え間ない情報収集
2021年4月に本社法人営業開発部に配属となった玉田ですが、日々、日経新聞を読みながら、社会で起きている潮流とかんぽ生命がどのようにつながりが持てるかを常に考えているといいます。玉田が注目したのは、シルバーeスポーツ（※）の話題でした。※「eスポーツ」とは、コンピューターゲームやビデオゲームを使用したさまざまな対戦型ゲームをスポーツ競技として捉える際の名称です。現在若者を中心に普及していますが、その「eスポーツ」を、シルバー世代（中高年層）に特化して普及振興しているため、「シルバーeスポーツ」と名付けられています。
玉田 「新聞では、『さいたま市民シルバーeスポーツ協会』の記事が紹介されていました。記事を読んですぐ、協会の本部があるさいたま市を訪れました。さいたま市民シルバーeスポーツ協会の事務総長からお話を聞くと、『シルバーeスポーツの参加者は相撲ゲームで対戦しています。操作するボタンはたった2つだけですが、ボタンの連打や動かす角度の調節など、指先に細やかな動きが求められるため、脳の活性化につながります。結果として、シルバー世代の認知症予防につながるとともに、参加者が集まることでコミュニケーションの場になっているんです』というものでした。ユニフォームを寄贈するだけでなく、シルバーeスポーツの準備運動としてラジオ体操をご提案。次回開催時にワンポイントレッスンを計画中です。
かんぽ生命のお客さまは、ご年配の方が多いので、さいたま市民シルバーeスポーツ協会の方のお役にたてることがあるのではないかと思ったんです。事務総長とコミュニケーションを図る中で、『ユニフォームが古くなってきたので、新調しようか迷っている』というお話を聞きました。そこで、かんぽ生命からユニフォームを寄贈し活動を応援することはできないか、と上司や本社の関係部署に掛け合い、実現に至りました」
玉田 「実は、ラジオ体操はかんぽ生命の前身である逓信省簡易保険局が制定したもので、今でもその意思を引き継いでラジオ体操の普及推進に取り組んでいます。ラジオ体操の指導員資格を持つ社員と一緒にイベントに行き、会場の皆さんと一緒にラジオ体操を行う予定です。eスポーツはいわば、頭の体操です。eスポーツをすることで、シルバー世代の認知症予防につながることから、自治体・民間組織・大学の三者で協働して地域活性化に取り組んでいます。2022年5月にはNHKの取材も来るなど、国内外のメディアに70回以上紹介され、自治体や企業からの注目度がより一層高まっています。玉田は、さいたま市民シルバーeスポーツ協会の方と一緒に活動をしていく中で、自治体や企業とのコミュニケーションも生まれてきているといいます。
一方、ラジオ体操は、シルバー世代はもちろん、全世代にお馴染みの身体の体操。頭と身体を動かすことで認知症予防に加えて、イベント参加者の健康増進や企業の健康経営のお力添えになるのではと思いご提案しました」
玉田 「さいたま市民シルバーeスポーツ協会の方と地域活性化を推し進めていく中で、他の企業の方や自治体の方も交えて、一緒に地域を盛り上げる施策ができないか、とつながりができています。地域にも、協会にも、自分にもプラスになっていると感じます」玉田は、実は考える前に動くのが苦手で、普段からアンテナを高く情報収集することを習慣づけていると明かします。
玉田 「eスポーツ業界に関しては、下調べができていたからこそ、すぐに動けたんだと実感しています。5年以内に必ず伸びる業界だと確信していたので、さいたま市民シルバーeスポーツ協会の活動を応援することに迷いはありませんでした。かんぽ生命のお客さまはご年配の方が多いため、シナジーを生みやすい分野だとも理解していました」このような心がけは、これまで出会った上司から教わったものだと玉田は振り返ります。
玉田 「自分は、とにかく考えるのが好きなんです。逆にフットワークが軽い人を羨ましく思うこともありました。けれど、そんな私に『考えることをやめるな』と背中を押してくれた上司がいました。常に自分で考えることを習慣づけるよう指導してくれた上司のおかげで、あらゆる場面で挑戦を続けてこられたように思います」
尊重し合えるかけがえのない仲間とともに。今後も企画と営業の両輪で挑戦を続ける
玉田が所属するチームには、総合職からエリア基幹職など、さまざまな職種のメンバーがいます。チームの強みは、メンバーが同じ志を持ち、お互いを尊重できていることだといいます。玉田 「メンバーによって職種や経歴も違うため、当然得意・不得意がありますが、メンバーそれぞれが、他人を批判することなく、歯車がかみ合うように連携がとれています。私は営業の経験が長く、日頃から常に企画を考えながら生活しているため、アイデア出しも多く、ラフスケッチを描くのは得意です。「本当にいいメンバーに恵まれた」とメンバーへの感謝をにじませる玉田。法人営業開発部での仕事に心からやりがいを感じています。
しかし、頭で描いたラフスケッチをきれいに資料としてアウトプットすることが苦手です。そんな私の苦手分野を、企画力に長けている総合職のメンバーが、私の意図を汲んでそのラフを具体化してくれます。それだけでなく、『こうしたらもっと良くなるのでは』と私のアイデアをブラッシュアップしてくれます。
メンバーの中に、『玉田さんは資料作成が苦手だから』などと苦言を呈す人はいません。誰かが困っていると分かると、頼まれる前に自分から動いています。互いを尊重し、気を配っているからこそ、いいチームワークができているんだと思います」
玉田 「法人営業開発部では、企画しながら、営業もできるところが、自分に合っていると思っています。ずっとデスクで企画を考えているだけでは、斬新なアイデアは浮かんできません。また、営業でずっと外に出ているだけでは、アイデアを形にすることは難しいです。企画と営業の両輪で仕事ができているからこそ、私にとって楽しく働けていると思っています」そんな玉田の前には、今日も課題が山積しています。
玉田 「従来のテレアポや飛び込み営業などの営業手法の他に、別の切り口からお客さま接点を持てる取り組みを模索していく必要性を感じています。ビジネスアライアンスやかんぽ生命によるお客さま同士のビジネスマッチング、イベントへの出展、各種団体への応援や協賛など、かんぽ生命がつながりをつくり、広げていくことが必要だと思っています。玉田が東京に来て、まだ1年と数カ月しか経っていません。玉田の熱い想いが広がることで、会社の存在意義や自己実現を叶える取り組みが継続されることでしょう。
さらに、法人営業開発部だけでつながりをつくっていくのではなく、全国の支店とも連携していきたいです。かんぽ生命とお客さまとのつながりの中で新たな価値をつくっていくために、法人営業開発部のメンバーは、これからもチャレンジし続けます」
※ 記載内容は2022年8月時点のものです
